Die 8 goldenen Regeln – “Wie Sie weiter empfohlen werden”

Wenn Sie neue berufliche Chancen, interessante Aufträge oder einfach nur gute geschäftliche Beziehungen anstreben, sollten Sie Wert auf Ihre persönliche Reputation legen. Acht Regeln helfen Ihnen dabei.

Ein Artikel von Dorothee Echter – Quelle: Harvard Business Manager

Eigentlich klingt es leicht: Sie ergreifen die Initiative und rufen zum Beispiel eine geschätzte Geschäftspartnerin an, um ihr eine Person zu empfehlen. In unserem hektischen Alltag eine solche Initiative zu ergreifen, ist eine größere Hürde, als gemeinhin angenommen wird. Denn die Empfehlenden brauchen dazu vor allem eines: Sicherheit. Mit einer solchen Empfehlung stellen sie sich selbst ein Zeugnis aus, sie vergrößern oder vermindern ihre eigene Reputation. Wer empfohlen werden will, muss daher Sicherheit erzeugen, indem er die folgenden acht Regeln beachtet:

1. Zeigen Sie gute Manieren, ein einwandfreies Erscheinungsbild, hochkarätiges, höfliches Auftreten auf Augenhöhe. Was sich so schlicht anhört, ist tatsächlich äußerst brisant. Schon manche Empfehlung ist an diesen scheinbaren Nichtigkeiten gescheitert.
2. Stehen Sie zur eigenen Großartigkeit, denn niemand möchte eine bescheidene Maus empfehlen, sondern jeder will eine echte Trouvaille, eine einzigartige Persönlichkeit.
3. Kommunizieren Sie knapp und treffend über sich selbst. Sie benötigen einen Text von nur circa zehn bis zwanzig Worten, den der Empfehlende weiterleiten kann und folgende Fragen beantwortet: Wer ist das und was wünscht er oder sie? Niemand empfiehlt jemanden, der seitenlange E-Mails oder zehn Minuten am Telefon benötigt, um zu sagen, wer er oder sie ist und was er oder sie will. Haben Sie kein eigenes Kurz-Statement, muss sich der Empfehlende selbst etwas ausdenken. Das macht große Mühe, und deshalb finden die meisten möglichen Empfehlungen einfach nicht statt!
4. Behalten Sie eine völlig unkomplizierte, gut gelaunte Haltung. Das gilt ganz besonders bei Absagen, wenn Sie sehr lange gar nichts hören, bei unfreundlichen, unkorrekten oder negativen Botschaften. Nichts ist schlimmer, als wenn die Empfohlenen dann nachfassen: Haben Sie die Empfehlung von Frau Professor Huber eigentlich erhalten? Oder wenn sie richtigstellen: … möchte ich noch betonen, dass ich im Grunde Generalist bin …”. Oder wenn Sie um Feedback bitten: “Teilen Sie mir doch bitte mit, warum Sie mich nicht für geeignet halten.” Sie sollten immer in guter Erinnerung bleiben, darum geht es.
5. Zeigen Sie Dankbarkeit, und zwar sichtbar (nicht nur “im Herzen”), durch Dankesbriefe, Geburtstags- und Weihnachtskarten und kleine Geschenke.
6. Sprechen Sie selbst Empfehlungen aus. Je mehr und öfter Sie selbst positiv andere empfehlen, desto öfter wird man bei Vorschlägen an Sie denken.
7. Die Schilderung der Kompetenzen, Leistungen und Erfolge einer empfohlenen Person, ist für eine Empfehlung im Topmanagement überflüssig. Viele halten das immer noch für die Hauptsache. Die Leistung gilt bereits durch die Tatsache der Empfehlung selbst als erwiesen. Wenn ein Vorstand sich etwa für eine Topberaterin einsetzt, und diese nun anfängt, ihre Kompetenzen im Detail beweisen zu wollen, dann entstehen Zweifel an ihrer Qualität, und zwar mit jedem Satz mehr.
8. Lassen Sie alles weg, was nicht Topmanagement-affin ist, zum Beispiel den Versuch, mit Argumenten zu überzeugen: “Sie brauchen in Osteuropa einen CEO mit Sprachkenntnissen, deshalb bin ich der Beste …”. Oder mit Gegenleistungen zu verführen: “Ich könnte Ihnen dort Aufträge verschaffen …”, oder moralischen Druck auszuüben: “Damals in USA habe ich Sie auch empfohlen” oder gar zu drängeln: “Könnten Sie mich bitte bald empfehlen, da ich kündigen muss”.

Darf man jemanden um seine Empfehlung bitten? Selbstverständlich! Je genauer Sie die acht Regeln beachtet haben, desto eher wird Ihrer Bitte entsprochen werden. Je mehr Sie selbst anderen Nutzen gestiftet, sie gefördert haben, desto bereitwilliger weisen andere auf Sie hin. Weniger Erfolg versprechend wird Ihre Bitte sein, wenn Sie vorher überhaupt keinen oder einen nicht so positiven Kontakt hatten – der kann nur schlechter werden durch Ihr Anliegen.

Beachten Sie bitte auch folgendes: Bitten Sie nie jemanden, Ihnen seine Kontakte oder sein Netzwerk zu öffnen! Die Vorstellung, die dahinter steckt, ist die einer geschlossenen Gesellschaft, die ein anderer für einen öffnen könne. Sie ist so grundfalsch und abwertend, dass der Kontakt binnen Kurzem beendet sein wird.